こんにちは！ SaaS営業マンです。
今回は、SaaS業界に転職するなら絶対に避けては通れないキーワード、「The Model（ザ・モデル）」について話をさせてください。
正直、私も住宅営業時代や通信系ベンチャーにいた頃は、「営業＝1人で全部やるもの」だと思っていました。
テレアポして、訪問して、提案して、クロージングして、契約後のフォローもして…。
でも、今の会社に入って、その常識が覆されました。
SaaSの営業スタイルは、筋トレで言えば「分割法（スプリットルーティン）」です。
全身を漫然と鍛えるのではなく、「今日は胸」「明日は背中」と部位を分けて極限まで質を高める。
これと同じことが、営業組織でも行われているんです。
今回はこの「The Model型組織」のリアルについて、元人材業界の視点も交えて解説します。
そもそも「The Model型」って何？
一言で言うと、「営業プロセスの分業制」です。
これまでの営業スタイルと、SaaSのThe Model型はどう違うのか。音声ファイルの内容をもとに整理してみましょう。
SaaS業界では、基本的に以下の4つの役割に分かれます。
- マーケティング： Web広告や展示会で「見込み顧客（リード）」を集める。
- インサイドセールス（IS）： 獲得したリードに電話やメールをし、商談化（アポイント獲得）する。
- フィールドセールス（FS）： 商談を行い、受注（契約）を獲得する。
- カスタマーサクセス（CS）： 受注後の顧客を支援し、継続利用（リピート）を促す。
これが一本のラインとしてつながっているのが「The Model」です。
もし関心があれば、Salesforceのブログでも詳細を解説しているので、読んでみてください。
このブログでは、The Model自体は世の中でかなり説明されているので、実際にThe Model型の営業組織で働いている視点で解説したいと思います。
※引用：The Modelの仕組みと4段階の営業プロセス
https://www.salesforce.com/jp/sales/what-is-the-model/
なぜ「分業」するのか？
私が住宅営業をしていた頃を思い出すと、とにかく「やることが分散する」のが一番の辛さでした。
新規のテレアポもしなきゃいけない、でも契約済みのお客様のフォローもしなきゃいけない。そうなると、どうなるか？
「どうしても、目の前の『新規受注』に注力せざるを得なくなるんです」。
結果、契約後のお客様フォローがおろそかになりがちでした。
しかし、The Model型なら「私は商談を作るプロ（IS）」「僕は契約を取るプロ（FS）」と役割が明確なので、それぞれのKPI（目標数値）に100％集中できます。
インサイドセールスは「ただのアポ取り」じゃない
ここで、私が現在担当している「インサイドセールス（IS）」について少し深掘りします。
「電話するだけでしょ？」と思われがちですが、実は中身はもっと奥深いです。
ISにも大きく分けて2種類あります。
1. BDR：アウトバウンド（自分から攻める）
リストに対してこちらから電話をかけるスタイル。
相手はまだ自社サービスを知らない、あるいは興味がない状態です。 ここでは、「なぜ今電話したのか」「どんな価値があるのか」をこちらが主導して伝える必要があります。
2. SDR：インバウンド（反響に対応する）
資料請求やトライアルを申し込みしてくれたお客様への対応です。
相手はすでに興味を持っています。
ここでは逆に、「なぜ資料請求したのか？」「何に困っているのか？」を徹底的に聞く（ヒアリングする）ことが重要になります。
話す割合は「こちら3割、相手7割」くらいが理想で、アウトバウンドとはトーク比率が大きく異なります。
これからSaaSを目指す方は、自分が「ガンガン攻めるのが得意か（アウトバウンド向き）」、「じっくり課題を聞くのが得意か（インバウンド向き）」を考えてみると、面接でのアピールが変わってきます。
「売って終わり」ではない世界観
住宅や保険、不動産投資などの「売り切り型」の商品と、SaaSの最大の違い。
それは「LTV（ライフタイムバリュー＝顧客生涯価値）」の考え方です。
家は一度売ってしまえば、極論、その後お客様がどうなろうと売上は確定しています（もちろん心情的にはフォローしますが）。
しかし、SaaSはサブスクリプション。毎月の利用料を払い続けてもらって初めて利益が出ます。
だからこそ、「無理やり売る」は御法度です。
自社のサービスに合わないお客様に無理やり契約してもらうと、結局すぐに解約（チャーン）されてしまいます。これはSaaS企業にとって一番のダメージです。
契約後も「カスタマーサクセス」が伴走し、お客様に成功体験を届ける。
この「チームでリレーをつなぎ、長く愛されるサービスを作る」という構造こそが、The Model型の醍醐味だと私は感じています。
まとめ：あなたは「一匹狼」か「チームプレイヤー」か？
もしあなたが、「自分ひとりの力で、圧倒的な成果を出してインセンティブを稼ぎまくりたい！」というタイプなら、フルコミッションの不動産や保険営業の方が合っているかもしれません（SaaSにもそういう側面はありますが、比重が違います）。
でも、もしあなたが、 「チームで連携して大きな成果を上げたい」 「マーケティングやカスタマーサクセスといった、幅広いビジネススキルに触れたい」 「売って終わりの営業に疲れてしまった」
そう感じているなら、The Model型のSaaS企業は最高に面白いフィールドです。
私も人材業界からSaaSに飛び込みましたが、「分業されているからこそ、自分の専門性が磨かれる」という感覚を日々味わっています。
次のステップ
「The Model型組織で働いてみたいけど、自分の経歴で通用するかな？」と不安な方。
元人材系営業の私が、あなたの職務経歴書を「SaaS企業が採用したくなる」視点で添削するポイントを次回の記事でお伝えしようと思います！
それでは、今日も良き一日を！
