こんにちは！
満員電車ではなく「昨日の自分」と戦っている、SaaS営業マンです。

現在はSaaS企業で、インサイドセールス（IS）として働いていますが、正直に告白します。
入社直後、私は「これまでの営業経験が通用しない」という現実に直面し、何度も冷や汗をかきました。

前職は住宅営業。 「お客様との人間関係」「情熱」「気合」で契約をもぎ取る、いわゆる「足で稼ぐスタイル」でした。
しかし、SaaSの世界（特に私がいるThe Model型の組織）は、ルールが全く違ったのです。

今回は、異業界からSaaSに飛び込んだ私が実際にぶつかり、鼻をへし折られた「3つの壁」について、恥を忍んでお話しします。
これからSaaSを目指す皆さんが、私と同じ轍を踏まないための「転ばぬ先の杖」になれば幸いです。

目次 [ close ]
  1. 1. 飛び交う「カタカナ用語」の壁
    1. 「なんとなく」で頷くのが一番危険
  2. 2. 「論理的思考（ロジカルシンキング）」の壁
    1. 「なぜ？」を数字で語れないと詰められる
  3. 3. 「成果へのプレッシャー」の壁
    1. 自由だからこそ、結果が全て
  4. まとめ：プライドを捨てて「アンラーン」しよう

1. 飛び交う「カタカナ用語」の壁

最初の壁は、シンプルに「言葉が通じない」ことでした。

SaaS業界、特にマーケティングと連携するインサイドセールスの現場では、当たり前のように専門用語が飛び交います。 入社したての頃の会議で、こんな会話がありました。

  • 「この施策のCVRはどうなってる？」
  • 「リードの質が…」
  • 「CACとLTVのバランスが…」

当時の私は、正直「？」状態でした。

「なんとなく」で頷くのが一番危険

特に混乱したのが「コンバージョン（転換）」の定義です。
「Webサイトをクリックした数」に対するコンバージョンなのか、「資料請求」からのコンバージョンなのか、文脈によって分母と分子が変わります。 それを理解しないまま、「あ、はい、そうですね」と知ったかぶりをして頷いてしまったこと。これが私の失敗でした。

筋トレで例えるなら、「ベンチプレスのフォームも知らないのに、とりあえず重りを上げる」ようなものです。 怪我しますよね？ 仕事も同じです。言葉の定義という「フォーム」を知らないまま会話に参加しても、成果には繋がりません。

【対策】 分からない単語が出たら、恥を捨ててその場で聞くか、会議後に即ググりましょう。
「リード」「CVR」「チャネル」「テックタッチ」…このあたりは必須科目です。

2. 「論理的思考（ロジカルシンキング）」の壁

これが最大にして最強の壁でした。

住宅営業時代やこれまでの営業スタイルは、どちらかというと「勘」と「経験」が頼りでした。
「なんとなくこのお客さん、いけそうな気がする！」 「リストの上から順に100件電話すれば、1件はアポ取れるだろ！」 という、ドンブリ勘定の世界。

しかし、SaaS企業では、その思考は通用しませんでした。

「なぜ？」を数字で語れないと詰められる

上司やチームへの報告で求められるのは、徹底的な数字的根拠です。

  • 「今月の目標達成に向けて、商談数が足りない原因は？」
  • 「架電数ですか？ 接続率ですか？ アポイント獲得率ですか？」
  • 「その対策を打つと、数字はどう改善しますか？」

これに対して「もっと気合入れて電話します！」は通用しません。
プロセスを分解し、どこにボトルネック（エラー）があるのかを特定し、仮説を立てて対策を打つ。 いわゆる「ロジカルシンキング」です。

私はよく「話が飛躍している」「MECE（モレなくダブりなく）になっていない」とフィードバックを受けました。
今でもこれには苦戦しておりますが、、ここを鍛え直すことは、ビジネスパーソンとして「基礎能力を上げる」ことだと思っており、日々日々勉強中です。

3. 「成果へのプレッシャー」の壁

3つ目は、「SaaS＝スマートで楽」という幻想が打ち砕かれたことです。

よく「SaaSはホワイト」「リモートワークで働きやすい」と言われます。
確かに環境は整っていますし、ワークライフバランスも取りやすいです。
しかし、「営利企業である」という事実は変わりません。

自由だからこそ、結果が全て

SaaSビジネスは、莫大な投資をして顧客を獲得し、長く使ってもらうことで回収するモデルです。
そのため、KPI（重要業績評価指標）の達成に対する意識は非常にシビアです。

  • 「パイプライン（見込み案件）は足りているか？」
  • 「ヨミ（受注予測）の精度は正しいか？」

数字がいっていない時、精神論でカバーするのではなく、「どうリカバーするのか」を論理的に詰められます。
以前のような「怒鳴られる」プレッシャーとは質が違いますが、「プロとして結果を出し続ける」という静かで重いプレッシャーがあります。

まとめ：プライドを捨てて「アンラーン」しよう

異業界からSaaSに入ると、これまでの成功体験が邪魔をすることがあります。 私も、年下の上司やメンバーに教えを請うことに、最初は抵抗がありました。 でも、そこで変なプライドを持っていても成長はありません。

  1. 用語のキャッチアップ（基礎知識）
  2. ロジカルシンキング（思考のフォーム）
  3. 成果へのコミット（プロ意識）

この3つの壁は、登ってしまえば、そこから見える景色は最高です。
これまでの「泥臭い営業力」に「SaaSの論理的思考」が加われば、最強のハイブリッド人材になれます。

そして、ロジカルシンキングも大事ですし、ベースのスキルとして身につけておくべきだと思っています。
しかし、エンタープライズの営業だとプラスして顧客とのコミュニケーションスキル、日々の信頼の積み重ね、という今までの営業が活かされてくると思っています！

AI時代だからこそ、必要なスキルを身につけた先に、人間らしさで最後は営業マンの差がつくのかな、と。。
私も日々勉強していこうと思います！