営業の職務経歴書の実績欄は、数字を覚えていない・未達でも書ける

職務経歴書を開いたものの、「実績」の欄で手が止まっている営業・販売の人へ。達成率も件数も覚えていない、未達の期が多かった、商材が弱くて数字が残らなかった。それでも実績欄は埋まります。

実績欄は「すごさ」を見せる欄ではなく、応募先の求人票の必須要件に当てはまることを見せる欄
SaaS・IT の会社の営業職の求人票7件の必須要件は〈無形商材か／法人か／新規開拓か／年数〉の4語にほぼ収まる。達成率が無くても、商材・顧客・工程・期間で書ける
経験も数字も足りないときは、ハローワークの資料が挙げる6つの面から書ける

根拠は、ハローワークの応募書類の資料と、SaaS・IT の会社の営業職の求人票7件の必須要件（どちらも2026-09-22に確認）です。この記事では、架空の見本を使って「悪い例」と「良い例」を並べます。

この記事の見本（数字は例・架空の人）

営業の見本: 20代後半。複合機のリースを中小企業に売る法人営業を3年。達成率は覚えていない。未達の期もあった

販売の見本: 20代後半。アパレルの店舗で販売を4年。売上は店の数字で、個人の数字は残っていない

実績欄には何を書けばいい？

応募先の求人票が求めている経験に、自分が当てはまることを書きます。ハローワークの資料が職務経歴書について挙げているのは、次のとおりです。

目的: 採用担当者に自分の実務能力をアピールすること
中身: 応募先企業の知りたいこと・求めていることに応じて書く
分量: A4縦1〜2枚程度
必須の欄: 標題・氏名・日付・職務経歴。活かせる能力・自己PR・志望動機などは自分で選んで足す
同じ職種への転職なら: 前職の職務内容・実績・身につけた知識や能力を具体的に書き、即戦力であることを伝える

つまり実績欄の相手は「営業成績の順位表」ではなく、応募先の求人票です。同じ経歴でも、どちらに向けて書くかで中身が変わります。

見本（数字は例）: 営業の見本の実績欄の1行目

悪い例: 営業成績は部署で中位。表彰歴なし

足りないもの: 順位表に向けて書いていて、求人票が聞いていること（法人か・新規か・年数）に答えていない

良い例: 複合機のリース（有形の商材）を、中小企業（法人）に新規で提案する営業を3年担当

足したもの: 法人・新規・年数。経歴そのものは悪い例と同じ

自分で足す項目のうち志望動機の書き方を知りたい人は、『SaaS営業の志望動機はこう書く！元人材営業が教える「通過する書き方」と例文3パターン』にまとめています。

応募先は実績欄の何を見ている？

応募先が求人票の必須要件に書いている言葉は、7件では4つにほぼ収まります。 SaaS・IT の会社の中途の営業職の求人票7件（2026-09-22にこのサイトが選んだもの）の必須要件を、書かれている言葉のまま並べました。

会社・職種	必須要件（求人票の記載）	無形商材	法人	新規開拓	年数
Sansan・ソリューションセールス	法人営業の経験3年以上		○		○
マネーフォワード・インサイドセールス	無形商材の法人営業2年以上／インサイドセールス1年以上／マーケティング部門の経験1年以上（営業経験は不要）のいずれか	△	△		○
kubell・セールス（Chatwork）	無形商材の法人営業経験・新規開拓営業	○	○	○
PR TIMES・法人営業・マーケティング	無形商材の法人営業経験2年以上	○	○		○
サイボウズ・営業（東京）	「法人営業2年以上かつ大手企業向けの組織攻略営業の経験」「代理店営業3年以上」などのいずれか		△		○
ユーザベース・NewsPicks のインサイドセールス	無形商材の法人営業（インサイドセールスかフィールドセールス）の経験	○	○
ビズリーチ・セールスオープンポジション	営業経験1年以上か、社会人経験1年以上（セールスへキャリアチェンジしたい方）				○

△は「いずれか」の道の一つとして書かれているもので、その経験が無くても別の道で応募できます。

並べて分かることは4つです。

問われている言葉は〈無形商材か／法人か／新規開拓か／年数〉にほぼ収まる
多いのは法人と年数
新規開拓を必須にしていたのは kubell だけ。4語が全部そろわないと応募できない、という意味ではない
必須要件の文言には、達成率も順位も表彰も出てこない

自分の経歴を4語で書き出す

まず、いまの仕事を4語で書き出します。これが実績欄の骨組みになります。

商材: 形のある物か（有形）、サービスや仕組みか（無形）
顧客: 会社相手（法人）か、個人か
新規か既存か: 新しい相手を開拓していたか、既存の相手を担当していたか
年数: その仕事を何年何か月していたか

僕の経歴で書き出すと、こうなります。

新卒の住宅メーカー: 有形・個人
人材メガベンチャー: 新卒のダイレクトリクルーティングサービスを企業に売っていたので、無形・法人

見本（数字は例）: 見本の2人を4語にすると

営業の見本: 有形（複合機）・法人（中小企業）・新規・3年 → Sansan の「法人営業の経験3年以上」と重なる

販売の見本: 有形（服）・個人（来店のお客様）・来店客の接客・4年 → ビズリーチの「社会人経験1年以上（セールスへキャリアチェンジしたい方）」と重なる

同じ「営業」でも、4語にすると求人票とどこが重なるかが一目で分かります。

数字を覚えていないときは何を書けばいい？

達成率の代わりに、商材・顧客・件数・工程・期間を書きます。どれも、達成率を覚えていなくても書けるものです。

商材: 何を売っていたか（有形か無形か）
顧客: 誰に売っていたか（法人か個人か・業種・相手の規模）
件数: 担当していた顧客の数など、確かめられるもの
工程: リスト作り・アポ・商談・クロージング・フォローのどこを持っていたか
期間: その担当を何年何か月していたか

覚えていない数字は、書かないのが正解です。面接は職務経歴書の内容に基づいて質問されることが多い（ハローワークの資料）ので、根拠を聞かれて答えられないと、ほかの行まで疑われます。

数字を入れたいなら、見返して確かめられる所から拾います。

日報
社内の管理画面
自分のメール

見本（数字は例）: 販売の見本（個人の数字が残っていない人）

穴埋めの型: 〈商材〉を〈顧客〉に販売（〈期間〉）。〈工程〉まで担当。〈確かめられる数字〉

悪い例: 店舗での販売業務に従事。売上目標の達成に貢献

足りないもの: 何を・誰に・どこまで担当したかが無い。「貢献」は確かめられない

良い例: レディースのアパレル（有形の商材）を、来店した個人のお客様に販売（4年）。声かけから試着の提案、会計、顧客台帳への登録、セールの案内まで担当。スタッフ6人の店舗で、2年目から新人の教育係

足したもの: 商材・顧客・工程・期間と、店の記録で確かめられる人数。個人の売上は書いていない

未達だった期はどう書く？

未達の数字を盛らずに、「何を任され、どの工程を持ち、どこまで行ったか」を書きます。嘘をつかなくても、実績欄は埋まります。

ハローワークの資料が必須にしているのは、標題・氏名・日付・職務経歴の4つの欄。達成率を書け、という指定は無い
一方で、同じ職種への転職なら実績を「具体的に」書くとある。具体的にするのは、確かめられる事実で

書き方の型はこうです（◯の所に自分の事実を入れます）。

任されたこと: ◯◯（商材）を、◯◯（法人／個人）に売る営業。担当は◯◯（新規／既存）
持っていた工程: ◯◯から◯◯まで（例: アポ取りから商談まで）
どこまで行ったか: ◯◯の段階まで進めた相手が◯件（確かめられる数字だけ）

見本（数字は例）: 営業の見本（未達の期があった人）

悪い例: 目標達成に向けて日々努力し、粘り強く新規開拓に取り組んだ

足りないもの: 頑張ったことは伝わるが、何を任され、どこまでやったかが無い

良い例:

任されたこと: 複合機のリースを、中小企業に売る営業。担当は新規開拓

持っていた工程: テレアポから初回の商談、見積もりの提出まで

どこまで行ったか: 半年で商談まで進めた相手が30社（日報で確かめられる数）

足したもの: 担当・工程と、日報で確かめられる件数。達成率は書いていない

「目標に届かなかった」は、聞かれたら面接で正直に話せば足ります。書類で伝えるのは、応募先の必須要件と重なる「任されたこと」と「工程」です。

商材が弱くて数字が残らなかったら？

売れなかった理由ではなく、自分が持っていた工程の言葉で書きます。工程は、商材の強さと関係なく書けるからです。

僕は人材メガベンチャーで、営業を工程で見ることを覚えました。リスト作り・アポ・商談・クロージング・フォローのどこを自分が持っていたかで、書き方を置き換えます。

いまの書き方	工程の言葉に置き換えた書き方
飛び込み営業で根性を見せた	新規開拓：飛び込みで訪問し、アポ取りから商談まで担当
お客さんと仲良くなって契約をもらった	商談：ヒアリングで顧客の課題を聞き、提案からクロージングまで担当
ルート営業で御用聞きをした	既存顧客の担当：定期訪問で要望を聞き、追加の提案とフォローを担当

置き換えるときは盛らないこと。やっていない工程は書きません。

工程ごとに役割を分ける営業の組み方を詳しく知りたい人は、『【SaaS転職】営業なら知っておきたい「The Model（ザ・モデル）」の正体。分業制は本当に楽なのか？』を読んでください。

書ける実績が本当に無いときは？

ハローワークの資料が挙げる6つの面から、「活かせる能力」や「自己PR」の欄に書きます。職務経歴や資格が無く、実務能力に自信が無い場合でもアピールできる面として挙げられているものです。

応募職種と関連するアルバイト経験
訓練・研修の経験
現在勉強中の分野
自分の性格・行動特性（積極性・粘り強さ・協調性・責任感など）
仕事への姿勢・意欲
将来目標・将来の可能性

書く先は実績欄ではありません。実績欄に性格や意欲を並べると、職務経歴の中身が薄く見えます。

営業や販売の人なら、入社時に受けた研修（2）や、断られても続けた粘り強さ（4）は、そのまま行動の事実として書けます。

見本（数字は例）: 販売の見本の自己PR

悪い例: 粘り強い性格で、何事も最後までやり抜きます

足りないもの: 形容詞だけで、何をしたかが無い

良い例: 入社時の接客研修のあと、店頭での声かけを毎日続け、2年目から新人の教育係を任された

足したもの: 何を・どのくらいの期間続けたか（6つの面の2と4を、行動の事実で書いた）

個人営業や販売の人は、表の求人票の多くが「法人」を必須にしている点に注意してください。表の中では、ビズリーチのセールスオープンポジションが「営業経験1年以上か、社会人経験1年以上」を必須にしていて、法人を条件にしていません。

職務要約はどう書けばいい？

4語を3行に並べれば書けます。3行目だけ、応募先ごとに書き換えます。

◯◯（有形／無形の商材）を、◯◯（法人／個人）に売る営業を◯年◯か月担当。
◯◯（新規開拓／既存顧客）を中心に、◯◯から◯◯までの工程を持つ。
応募先の必須要件「◯◯」に対応する経験として、◯◯。

僕の経歴で、1社目と3社目それぞれの1行目を埋めると、こうなります。

1社目：住宅（有形の商材）を、個人のお客様に売る営業を1年4か月担当。
3社目：新卒のダイレクトリクルーティングサービス（無形の商材）を、新卒を採用したい企業（法人）に売る営業を担当。

3社目の行のように無形・法人の経験があれば、表の求人票の多くと重なる所を先頭に置けます。期間は、自分の年数をそのまま入れてください。

見本（数字は例）: 見本の2人の職務要約

営業の見本（応募先: Sansan のソリューションセールス）

複合機のリース（有形の商材）を、中小企業（法人）に売る営業を3年担当。

新規開拓を中心に、テレアポから初回の商談、見積もりの提出までの工程を持つ。

応募先の必須要件「法人営業の経験3年以上」に対応する経験として、法人の新規開拓を3年。

販売の見本（応募先: ビズリーチのセールスオープンポジション）

アパレル（有形の商材）を、来店した個人のお客様に売る販売を4年担当。

来店のお客様を中心に、声かけから試着の提案、会計、顧客台帳への登録までの工程を持つ。

応募先の必須要件「社会人経験1年以上（セールスへキャリアチェンジしたい方）」に対応する経験として、お客様と直接話す仕事を4年。

3行目は、求人票の必須要件の言葉をそのまま使うのがコツです。

書いたあとに確かめること

面接で聞かれる前提で読み返します。ハローワークが面接の準備として挙げているもののうち、書類に関わるのは次の2つです。

履歴書・職務経歴書の内容と、面接での受け答えが食い違わないようにする
応募先の求人票のコピーを持っていく

読み返すときは、自分にこう聞いてください。

この数字の出どころ（日報・管理画面・メール）を言えるか
やっていない工程を書いていないか
3行目の言葉は、応募先の求人票の必須要件と同じか

面接で聞かれる質問と、求人票から答えを作る手順は、『営業の転職面接でよく聞かれる4つの質問と答え方』にまとめています。

今日からやること

今日やるのは、職務要約3行と実績欄を、応募先の必須要件に1行ずつ対応させて書き直すことです。

応募したい求人票を1枚開き、必須要件を〈無形商材か／法人か／新規開拓か／年数〉で書き出す
自分の経歴を同じ4語で書き出し、重なる所を職務要約の3行目に入れる
書いた数字と工程を読み返し、面接で聞かれても答えられないものは消す

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