逆質問は営業の面接で何を聞く？先に調べてから聞く5つの質問

来週の面接で、最後の「何か質問はありますか」に何を聞くか決まっていない。例文の「活躍している方の特徴は？」を聞いても、次の会社が外れかどうかは分かりません。

先に結論です。

• 逆質問は点を稼ぐ場ではなく、公開情報で調べ切れなかった1つを確かめる場
• 残業・有給・評価の決まり方・給与の内訳は、公表している会社なら面接の前に調べられる。載っていなければ、それが逆質問で聞くこと
• 調べたうえで「ここまでは分かった。残りはこれ」と聞くと、外さない会社かどうかが見える

僕は営業で4社を経験し、転職は3回です。2社目ではチームリーダーとして面接する側にも座りました。3回目の転職で年収+100万と定時退社になりました。根拠は厚生労働省・ハローワークの資料と、各社が公開している採用ページです。

逆質問は何のためにある？

逆質問は、求人票と公開情報で調べ切れなかったことを確かめる場です。ハローワークが「必ず聞かれる質問」として挙げる4つにも、逆質問が入っています。

• 前職の仕事内容とその退職理由
• 自己PR
• 長所・短所
• 会社や仕事内容への質問（逆質問）

同じページで、ハローワークは「会社に対する質問を用意しておく」「応募先の求人票のコピーを持っていく」とも書いています。

• 逆質問は、求人票を手元に置いて「書いていないこと」を聞く場
• 気に入られるための質問を探す場ではない

残り3つの質問の答え方は『営業の転職面接でよく聞かれる4つの質問と答え方』にまとめています。

僕は2社目を、面接してくれた部長の雰囲気と「リーダー候補」「裁量」という言葉で決めました。入ってみると、裁量は放置で、リーダー候補は名ばかりでした。

• 原因は、会社のプロダクトを理解しないまま、面接の言葉だけを信じたこと
• 裁量やリーダー候補の中身は、逆質問で確かめられる種類のことです（下の5つの質問の2番と4番）

残業と有給は、聞く前に調べられる？

公表している会社なら調べられます。載っていなければ、それが逆質問で聞く欄です。

• 調べる先は、厚生労働省の職場情報総合サイト「しょくばらぼ」
• 会社が自分で、月の平均残業や有給の取得率を公表している

「しょくばらぼ」で実際に公表されている値を、会社ごとに並べます。

会社	公表されている値	範囲・時期
サイボウズ	月の平均残業11.2時間・有給の取得率77.9%	2025年の実績
インフォマート	月の平均残業正社員14.0時間・営業職16.5時間／有給の取得率66.0%	2024年4月〜2025年3月
弥生	月の平均残業13.1時間・有給の取得率86.1%	いずれも正社員
弁護士ドットコム	月の平均残業19.0時間・有給の取得率61.1%	残業は正社員と契約社員
ビズリーチ（Visional グループ）	月の平均残業19.0時間	正社員／職種ビジネス
カオナビ	月の平均残業21.5時間	正社員
エス・エム・エス	月の平均残業22.9時間・有給の取得率86.0%	残業はビジネス職・有給は正社員・契約社員
オービックビジネスコンサルタント	月の平均残業23.1時間・有給の取得率73.4%	いずれも正社員
フリー	有給の取得率69.3%	正社員

この表から分かることは2つです。

• 数字の範囲が会社ごとに違う（正社員全体・ビジネス職・営業職）。そのまま比べず、営業職の値かどうかを見る
• 応募先で調べると、営業職の値が無い・残業か有給の片方しか無い、ということが起きる。その欄が、逆質問で聞くこと（下の見本の〇〇社のように）

見本（数字は例）: 調べた結果のメモ

応募先: 〇〇社（法人営業）

• 月の平均残業: 18時間（正社員全体。営業職だけの値は無い）
• 有給の取得率: 70%
• → 聞くこと: 営業職の月の残業は、全体の値と比べてどうか

評価の決まり方は、どこで分かる？

採用ページに書いてある会社があります。上司の機嫌で決まるのか、基準が見えるのかは、入ってからでは変えられません。

各社が公開している採用ページで分かる評価の決まり方です。

会社	公開されている評価・給与の決まり方
Sansan	ミッショングレード制（期待されている役割に応じて等級を決める）
サイボウズ	給与は「本人の希望」と「会社からのオファー」のすり合わせで決める。オファー金額はチームから見た貢献度・社内需要・社外の給与相場を参考にする。大きな給与改定は年1回
マネーフォワード	職種別にグレードを設定し、年2回評価する
HENNGE	個人インセンティブをあえて設けておらず、チームで営業に取り組む（同社が公開している社員インタビューでの記載）

ここまで分かれば、逆質問は「仕組み」ではなく「運用」を聞けます。

• 悪い聞き方: 「評価制度について教えてください」（採用ページに書いてあることを聞いている）
• 良い聞き方: 「年2回の評価で、営業職はどんな項目を見られますか」（書いてある仕組みの中身を聞いている）

給与の内訳は、求人票のどこを見る？

固定残業代（みなし残業）があるなら、3つが書いてあるかを見ます。固定残業代を採用する会社は、次の3つすべてを募集要項や求人票に明示することになっています。

1. 固定残業代を除いた基本給の額
2. 固定残業代に関する労働時間数と金額等の計算方法
3. 固定残業時間を超える時間外労働・休日労働・深夜労働には、割増賃金を追加で支払うこと

ハローワークに寄せられる「求人票と実際の条件が違う」という申出・苦情でいちばん多いのは、賃金（固定残業代を含む）に関することです。

• 3つのうち書いていないものがある求人は、応募の前に外す候補にする
• 面接で給与の内訳を細かく聞くより、求人票で先に落とす方が早い

固定残業代が年収に含まれている例として、サイボウズの営業（東京・キャリア採用）の求人票には、想定年収に「固定残業40時間分を含む」と書いてあります。

• 年収の数字に、残業代の一部が最初から入っているということ
• 基本給の額や、超えた分の割増が書いてあるかは、応募先ごとに求人票の原文で確かめる

年収の数字の読み方は『SaaS営業の年収は本当に高い？』で、上場企業を並べて見ています。

調べたうえで、どう聞けばいい？

「公開情報でここまで分かった → 残りはこれ」の2段で聞きます。調べずに聞くと、採用ページに書いてあることを聞き返すことになり、肝心の「運用」まで届きません。

穴埋めの型です。

『〈どこ〉で〈分かったこと〉を拝見しました。〈分からなかったこと〉について、〈職種・部署〉ではどうか教えていただけますか』

見本（数字は例）: 同じ「残業」を聞く2つの聞き方

悪い例: 「残業はどのくらいありますか」

• 悪い理由: 調べれば分かることを聞いている。答えも「月20時間くらいです」で終わる

良い例: 「しょくばらぼで、正社員の月の平均残業が20時間と拝見しました。営業職の方は、月末や繁忙期にどのくらい変わりますか」

• 足したもの: 調べた事実と、全体の値では分からない「営業職」「時期」の2つ

求人票に書いてあることは聞き返さなくて大丈夫です。たとえばサイボウズの営業の求人票には「本人の希望を聞かずに異動・転勤させることはありません」と明記されています。

• 書いてあることは聞かない
• 書いてあることの「その先」を聞く（例: 異動の希望はどう出すのか）

志望動機でも「調べたこと」は効きます。書き方は『営業の転職、志望動機はどう書く？』にまとめています。

外さない会社か見抜く5つの質問は？

調べ切れなかった欄を、次の5つのどれかに直します。それぞれ「答えで何が分かるか」とセットで持っていきます。

見本（数字は例）: 5つの質問と、答えで分かること

1. 残業の実態: 「公表されている月の平均残業は〇時間でしたが、営業職で、月末はどのくらい変わりますか」
   • 分かること: 全体の値と営業の現場の差
2. 評価と昇給・役割の決まり方: 「評価は年〇回と拝見しました。昇給が決まるとき、数字以外に何を見ていますか」
   • 求人に「リーダー候補」とあれば: 「いまリーダーの方は何人いて、入社何年目でなりましたか」
   • 分かること: 上司の印象で決まるのか、基準があるのか。リーダー候補が名ばかりではないか
3. 個人予算の置き方と、未達のときの扱い: 「個人の目標はどう決まりますか。届かなかった月は、どんな話し合いになりますか」
   • 分かること: 詰められるのか、原因を一緒に見るのか
4. 営業の工程の分け方と任され方: 「アポ取りから契約後のフォローまで、1人で持ちますか。それとも分かれていますか」
   • 求人に「裁量」とあれば: 「自分で決めていいのはどこまでで、迷ったときは誰に相談しますか」
   • 分かること: 担当する範囲と、1日の動き方。裁量が放置になっていないか
5. 入社後3か月で求められること: 「入社して3か月で、どこまでできていればいいですか」
   • 分かること: 研修があるのか、すぐに数字を持たされるのか

5つ全部を聞く必要はありません。面接の時間に合わせて、調べて埋まらなかった欄に近いものを1〜2つ選びます。

最終面接で聞き切れなかったことは、内定のあとにオファー面談がある会社なら、そこで聞けます。僕もオファー面談は受けました。リラックスして本音でいろいろ質問できるので、受けた方がいいです。

面接で聞かれたら気にしていいことは？

本籍や家族のこと、宗教や支持政党のような、仕事に関係のない質問です。厚生労働省は、面接で聞いたり応募書類に書かせたりすると就職差別につながるおそれがある事項として、14事項を挙げています。

• 本人に責任のない事項: 本籍・出生地／家族の職業・収入・学歴など／住宅状況／生活環境・家庭環境
• 本来自由であるべき事項: 宗教／支持政党／人生観・生活信条／尊敬する人物／思想／労働組合・社会運動／購読新聞・愛読書
• 採用選考の方法: 身元調査／適性・能力に関係ない事項を含む応募書類／必要性の無い健康診断

応募者からの指摘でいちばん多いのは「家族に関すること」の質問です。

• 面接でこれらを聞かれたら、その会社の選考の仕方を判断する材料になる
• 逆質問の時間に「どんな会社か」を見ているのは、こちらも同じ

今日からやること

今日やるのは、応募先1社の数字を調べて、埋まらなかった欄だけを質問文に直すことです。

1. しょくばらぼで、応募先の「月の平均残業」と「有給の取得率」を探す（範囲が営業職かどうかもメモする）
2. 採用ページで評価の決まり方を、求人票で固定残業代の3つを確かめる
3. 埋まらなかった欄を、上の型で1〜2つの質問文にして、求人票のコピーと一緒に持っていく

僕は3社目・4社目では転職エージェントを使い、条件の交渉もエージェント経由でした。どこに相談するか迷っている人は『おすすめの転職エージェント4社を比較【2026年】』に、自分に合う相談先の選び方をまとめています。

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