書類選考が通らない20代の営業が、まず見直す求人票の読み方
5社、10社と出したのに、面接に一度も進めていない。書類だけが黙って返ってくる。
先に結論です。
- 転職した人（＝内定まで行った人）の平均でも、20代男性は応募18.2件・書類通過6.6件（36.0%）。裏返すと64.0%は通っていません
- ただしこれは「転職を終えた人」の平均で、これから受ける人の見込みではありません
- だから数えるのは「何社落ちたか」ではなく、「求人票の必須要件を満たしたうえで何社出したか」です
根拠は、マイナビ転職が公表している転職者の平均件数、ハローワークの応募書類のパンフレット、公開されている企業の求人票の文言だけです。書いているのは、住宅メーカーの個人営業から人材会社の法人営業を経て、いま上場 SaaS 企業でインサイドセールスをしている僕です。
書類選考は何社出して何社通るのが普通？
内定まで行った人でも、書類は応募の半分以下しか通っていません。
マイナビ転職の調査で、転職した人の平均はこうです。
- 応募：13.6件
- 書類選考を通過：5.1件（通過率37.3%）
- 内定：2.3件（応募件数から見た内定率17.0%）
この平均は「転職した人」、つまり最後に内定まで行った人たちの数字です。いま選考の途中にいる人や、途中でやめた人は入っていません。
数字の読み方を、間違いと正解で並べます。
- 読み違い：「13.6件出せば通る」
- 読める範囲：「内定まで行った人でも、これだけ落ちている」
20代の男性の場合は？
20代男性は、表の3行の中では応募がいちばん多く、書類の通過率は36.0%です。
| 転職した人 | 平均応募 | 書類通過（通過率） | 内定（応募からの内定率） |
|---|---|---|---|
| 全体 | 13.6件 | 5.1件（37.3%） | 2.3件（17.0%） |
| 20代男性 | 18.2件 | 6.6件（36.0%） | 3.3件（17.9%） |
| 30代男性 | 13.7件 | 5.8件（42.4%） | 1.8件（13.1%） |
だから何が言えるかは、この3行です。
- 転職を終えた20代男性でも、64.0%は通っていない。書類のおよそ3分の2は落ちている計算です
- 出した本数だけなら、5社や10社は少ないほうです。転職を終えた20代男性の平均は18.2件です
- ただし、10社出して1社も通らないのは平均より低い。通過率36.0%で数えると、10社なら3.6社が通る計算です。これは「応募先と書類を疑う合図」です
ただし、あなたが18.2件出せば6.6件通る、という予測ではありません。内定まで行った人の実績です。
書類が通らない原因は、どこから疑えばいい？
まず「出した本数」と「必須要件を満たしていた本数」を分けて数えます。落ちた数だけ数えても、手は動かないからです。
- 出した本数
- そのうち、求人票の必須要件を満たしていた本数
2がゼロなら、通過率の話ではありません。書き方をいくら直しても、結果が動かないところです。
見本（数字は例）：応募メモの付け方
- 出した本数：10社
- 書類が通った：0社
- 必須要件を全部満たしていた：2社
→ 比べるべきは「10社中0社」ではなく「2社中0社」。残りの8社は、書類を直す前に応募先を選び直す側です
僕も1社目の住宅営業で限界だったときは、doda とマイナビで「土日休み」で絞って求人を眺めていました。
落ちる書類に足りないものは？
最初に疑うのは、求人票の必須要件に対応する行が、経歴書に1行も無いことです。
ハローワークの応募書類のパンフレットでは、職務経歴書はこう位置づけられています。
- 目的は、採用担当者に自分の実務能力をアピールすること
- 内容は、応募先企業の知りたいこと・求めていることに応じて書く
応募先が知りたいことは、求人票の必須要件にそのまま書いてあります。公開されている7社の文言です。
| 会社（募集） | 必須要件（求人票の文言） |
|---|---|
| Sansan（ソリューションセールス［Sansan］） | 法人営業の経験3年以上 |
| マネーフォワード（インサイドセールス） | 無形商材の法人営業2年以上／インサイドセールス1年以上／マーケティング部門でデータをもとにした改善やセールスとの協業1年以上（営業経験は不要）のいずれか |
| kubell（セールス［Chatwork］オープンポジション） | 無形商材の法人営業経験・新規開拓営業 |
| PR TIMES（法人営業・マーケティング） | 無形商材の法人営業経験2年以上 |
| サイボウズ（営業・東京キャリア採用） | 「法人営業2年以上かつ大手企業向けの組織攻略営業の経験」「代理店営業3年以上」などのいずれか |
| SmartHR（インサイドセールス・SMB領域／東京） | 無形商材の法人向け新規営業3年以上／インサイドセールス1年以上／営業組織でのマネジメント1年以上 のいずれか |
| ビズリーチ（セールスオープンポジション／ビズリーチ事業部） | 営業経験1年以上 か、社会人経験1年以上（セールスへキャリアチェンジしたい方） |
並べると、同じ語が繰り返し出てきます。
- 無形（形の無いサービスを売ったか）
- 法人（相手が会社か）
- 新規開拓（客を自分で見つけたか）
- 年数（その仕事を何年したか）
書類が通らないとき、まず疑うのは文章のうまさではなく、この4語に対応する行が経歴書にあるかどうかです。
自分の経歴書は、応募条件に合っている？
4つの語それぞれに、自分の経歴書のどの行が対応するかを書き出すと分かります。
| 求人票の語 | 書かれ方の例 | 経歴書で対応する行 |
|---|---|---|
| 無形 | 無形商材の法人営業経験2年以上（PR TIMES） | 何を売ったか。形のある商品だけなら、この語は埋まりません |
| 法人 | 法人営業の経験3年以上（Sansan） | 誰に売ったか。相手が会社か、個人か |
| 新規開拓 | 無形商材の法人営業経験・新規開拓営業（kubell） | 客をどう見つけたか。自分で当てたか、渡されたか |
| 年数 | 営業経験1年以上（ビズリーチ）から 法人営業の経験3年以上（Sansan）まで | その仕事に在籍した月数 |
判断の線はここです。
- 応募先の必須の欄に書かれた語が1つでも埋まらない → その求人には出さない。書き方や勉強中の話では、必須は満たせません
- 埋まらない語が2つ以上 → 上の7社の多くが外れます。直すのは書類ではなく、出す先です（下の「経験が足りなくても応募できる求人」へ）
- 埋まらない語が1つだけ → その語を必須に書いていない求人を選べば、必須は満たせます。あとは書き方で、残りの語の行を見えるようにします（次の見出し）
求人票の側に幅がある書き方も見落とさないでください。マネーフォワードや SmartHR の「いずれか」、ビズリーチの「か」は、並んだ条件のどれか1つを満たせば足ります。
営業と販売の2人の見本で、埋めてみます。
見本（数字は例）：営業の人（20代後半・オフィス用品の法人営業3年）
- 無形：×（売っていたのは形のある商品）
- 法人：○（相手は中小企業）
- 新規開拓：○（自分で電話して訪問先を見つけていた）
- 年数：○（3年）
→ 埋まらないのは「無形」の1つ。「無形」を必須に書いた求人には出さず、「無形」を求めていない求人に絞って、書き方で残りの3語を見せる側です
見本（数字は例）：販売の人（20代後半・アパレル店舗の販売4年）
- 無形：×（売っていたのは服）
- 法人：×（相手は来店した個人のお客さん）
- 新規開拓：×（お客さんは店に来る）
- 年数：○（社会人4年）
→ 埋まらないのは3つ。この求人は置いて、下の「経験が足りなくても応募できる求人」に出す側です
足りない語は、経歴書でどう書けば伝わる？
実績は同じでも、求人票の語に合わせて書き直すと、対応する行が見えるようになります。型はこれです。
『〈何を〉を〈誰に〉〈どうやって見つけて〉〈どれくらいの期間〉売り、〈結果〉』
見本（数字は例）：営業の人の1行
悪い例： 「担当エリアの法人営業。新規開拓に注力し、目標を達成。」
足りないもの：誰に・何社に・どうやって見つけたかが無い。読み手は「法人」「新規開拓」に当てはまるか判断できません
良い例： 「オフィス用品を従業員30〜100名の中小企業に提案。既存40社を担当しながら、自分で電話して見つけた新規先へ月8件訪問し、半年で新規12社と契約（部署6人中2位）。」
足したもの：相手（中小企業＝法人）、見つけ方（自分で電話＝新規開拓）、数（社数・訪問件数・順位）
数字を覚えていない人は、手帳や日報、社内のメールから「担当社数」「月の訪問件数」「部署内の順位」のどれか1つを拾えば足ります。
見本（数字は例）：販売の人の1行（応募先を「社会人経験1年以上」で受けられる枠にしたとき）
悪い例： 「アパレル店舗で接客・販売を担当。売上に貢献しました。」
足りないもの：店の規模、自分の役割、続けてきた工夫が無い。個人の数字が残っていなくても、店の数字と自分の担当は書けます
良い例： 「婦人服の路面店（スタッフ5名）で販売4年。来店客への提案に加え、新作入荷の連絡を自分の担当として続け（顧客リスト約200名）、店の月間目標12か月中9か月の達成に関わる。」
足したもの：店の規模、自分だけの担当、続けた期間、店全体の数字
ハローワークのパンフレットには、足りない経験を伝える補い方もあります。職務経歴や資格が無く実務能力に自信が無い場合でも、次の面からアピールできる、とされています。
- ①応募職種と関連するアルバイト経験
- ②訓練・研修の経験
- ③現在勉強中の分野
- ④自分の性格・行動特性（積極性・粘り強さ・協調性・責任感など）
- ⑤仕事への姿勢・意欲
- ⑥将来目標・将来の可能性
使いどころは、必須を満たした応募先で、経歴に無い語への意欲を伝えるときです。必須に書かれた語の代わりにはなりません。
見本（数字は例）：「無形」を必須にしていない求人に出す営業の人が、③で足す1行
「法人向けのサービス（ソフトウェア）の営業の進め方を、書籍2冊で勉強中。インサイドセールスとフィールドセールスの分業を、いまの新規訪問の段取りに当てはめて試している。」
職務経歴書そのものの型を先に固めたい人は『未経験から年収アップを狙う「SaaS転職」の職務経歴書ガイド』にまとめています。
職務経歴書は、どんな形に整えればいい？
A4縦1〜2枚程度に収め、必須の項目から書きます。パンフレットには、採用担当者はまず履歴書を見るので、その段階で不採用と判断されれば職務経歴書は見てもらえない、とあります。読んでもらえた1回で、応募先の知りたいことが先に目に入る形にしておきます。
出す前に、同じパンフレットの決まりで見直します。
- 職務経歴書の分量は A4縦1〜2枚程度
- 必須は 標題・氏名・日付・職務経歴
- そのほかの項目（活かせる能力・自己PR・志望動機など）は自分で選んで足す
- 同じ職種への転職なら、前職の職務内容・実績・身につけた知識や能力を具体的に書いて、即戦力であることを伝える
面接は職務経歴書の内容に基づいて質問されることが多いので、質問と答え方を想定しながら書く、とも書かれています。
見本（数字は例）：経歴書の1行から、聞かれそうな質問を先に作る
- 書いた行：「自分で電話して見つけた新規先へ月8件訪問し、半年で新規12社と契約」
- 聞かれそうな質問：「どうやって訪問先を見つけましたか？」「断られたとき、次に何を変えましたか？」
- 答えに詰まる行は、経歴書から削るか、言える範囲に書き直す
どんな質問が来るかを先に知りたい人は『営業の転職面接でよく聞かれる4つの質問と答え方』を読んでから書くと、書く順番が決まります。
経験が足りなくても応募できる求人は？
あります。公開されている求人票から、いま実際にある枠を挙げます。
- ビズリーチのセールスオープンポジション／ビズリーチ事業部は「未経験者から経験者まで募集」。必須は 営業経験1年以上 か、社会人経験1年以上（セールスへキャリアチェンジしたい方）です
- サイボウズには、IT業界・職種が未経験でも応募できるポテンシャル採用（チャレンジ採用枠）があります。募集職種の有無は時期によります
- HENNGE はキャリア採用のページに「現在は特にセールス職で積極採用中」「多くの営業メンバーが異業種出身」と書いています
求人票の1行は、こう読みます。
見本：求人票の1行の読み方
- 書いてある行：「営業経験1年以上 か、社会人経験1年以上（セールスへキャリアチェンジしたい方）」
- 読み方：「か」なので、どちらか片方で足ります。販売や接客で社会人1年以上なら、後ろ側で応募できる枠です
ビズリーチの求人票にある 年収レンジ500万〜900万円 は、この募集全体に対して示された幅です（月給制で40時間相当分の固定残業代を含みます）。どの経歴の人がどこに位置づくかは、求人票には書かれていません。
年数の壁は1年ずつしか動きません。いま出せる枠に出しながら、次の1年で「無形」「法人」「新規開拓」の語を経歴に足していく順番になります。
営業から先にどんな道があるのかを整理したい人は『営業を辞めたい人の転職先は3つ』を先に読んでください。
今日からやること
求人票を1枚、印刷するところからです。
- 気になる求人を1つ選び、必須要件の欄に線を引く
- 無形・法人・新規開拓・年数の4語を紙に書き、それぞれに対応する自分の経歴の行を1行ずつ書き足す
- 必須の欄の語が1つでも埋まらないなら、その求人は今日は置く。4語のうち2つ以上埋まらないなら、一つ前の見出しで挙げた枠に出す
1社ぶんやると、次からは求人票を開いた時点で出す・出さないが決まります。応募の手が「どれに出していいか分からない」で止まっているなら、そこを先に片づけます。
エージェント選びで迷っている人は『おすすめの転職エージェント4社を比較【2026年】』に、自分に合う相談先の選び方をまとめています。
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